藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐

今天消費品要想在中國市場取得成功，核心邏輯不再是將消費者一網打盡，而是先去尋找自己所在品類的真實人群，通過真實人群中的領導者去引領大眾市場，從而贏得規模效益。

事實上，互聯網時代是以“族群”聚集在一起，企業對于消費者的理解，不是簡單地看消費動作，

而是一個從外在表現到內在心理因素雙重驅動的感性和理性結合的生活者。

生活中，消費者最是“喜新厭舊”，要讓大家記住你，就要頻頻出鏡，甚至搶鏡，讓自己成為話題，成為熱點。

在智能手機時代，蘋果最擅長吸引眼球——蘋果的秋季產品發布會和夏季世界開發者大會，已經完全成了一年一度的全球科技盛會。

憑什么？

物美就要價廉？

你的產品非要爭著搶著去賣最低價？

好東西就不能賣出高價值？

高價格產品就不能成為市場暢銷品？

……

所幸的是，我們團隊完全做到了！

在我離開體制投身職業品牌營銷30年來，我堅持做的一件事——

就是要把好產品通過好策劃，賣出好價格！賣出好市場！

營銷是什么？

以往，營銷是為了給消費者一個購買的理由；

如今，營銷是為了給品牌一個搭訕大眾的機會。

當下很多企業活得痛苦的原因，主要是在強調產品的本身，而不是產品本身的價值。

其實所有的產品都是有天花板的，只有營銷才是無限的。

面對數字化浪潮，切記：產品不是用來賣的，是用來發生關系的。

企業要想走單，就必須讓用戶走心，不僅提供產品服務，更引導生活方式，不僅懂得使用價值，更深諳心理價值，不僅懂得售賣產品，更善于售賣感受……

從消費者心理角度來看，決定人們消費行為的主要因素，不僅僅是看他們手中擁有多少錢，

更重要的是他們頭腦中的，消費(價值)觀念、自我體驗、生活方式以及社會文化背景等因素～

一款賣得好的產品，一定是圍繞精準定位和認知需求展開的，因為一個完整意義上的產品，既包括核心產品（功能與性能），也包括外圍產品（服務與配套），還包括外延產品（感覺與體驗）。

只有企業把產品與認知有效融合，才能贏得市場。

在漫山遍野一大堆失敗或即將失敗的產品中，不缺研發、不缺專利、不缺品質、不缺技術，同時也不缺規模、不缺資源，可為什么產品就一蹶不振、折戟沉沙呢？

原因無非以下幾種：

1、認知欠缺，難以引起消費者共鳴；

2、缺乏品類聚焦；

3、內容生產、IP營銷和話題運用乏力；

4、產品的核心價值、定位和利益主張不能清晰的得到表述并被消費者認知；

5、經驗主義主觀行事，對經銷商缺乏增值服務和個性扶持；

6、資源缺乏整合；

7、缺乏對消費者的情感培育和生活場景互動體驗。

8、沒有構建好圍繞產品生活形態的價值鏈和生態圈。

如今有個詞很流行，叫私域流量池新產品如何快速推廣市場，如何打造一個屬于自己的流量池，持續輸出和變現，然后自動裂變擴散就很關鍵。

因此，企業只有把消費者為中心的營銷策略貫穿于每一個營銷環節，再把它整合在一起，才能發揮出系統的力量，用戶主導企業經營已勢在必行。

供不應求時期，企業以產品為王；供過于求時期，企業以渠道為王；產能過剩較大時期，企業以用戶為王，用戶為王是企業經營最重大的轉變。

互聯網時代企業的組織架構也將發生翻天覆地的變化，從原來的等級制、事事講控制的集權模式進入到多個可以快速回應市場變化的、小而美的組織、分布式的自然競爭狀態。

鑒于此，企業要想擁抱互聯網，必須做好三件事：

1、以粉絲經濟重構企業：找到你的精準用戶，把他們變成粉絲，讓品牌成為粉絲的共謀；

2、研發出尖叫點產品：從用戶中找痛點，把痛點變為尖叫點；

3、做好社交化傳播：起個互聯網風格的品牌名、做出你的情懷、講好你的故事、抓好熱點。

創業18年來，我們藍哥智洋團隊成功服務海內外客戶1000家，積累了豐富的實戰經驗對市場有獨到眼光看透本質——

消費者對產品的要求變高、變“虛”、變多元，不是只關注價格和實用功能，而更關注商品背后的情感、價值觀等品牌因素。

過去老板們遇到困難，通常的辦法是減庫存、減成本，熬一熬，希望就能熬過去……

但現在不行了，任正非說——當下經濟下降，企業面臨的是全面的、整體的、巨大的結構性沖擊。這時，傳統的線性辦法已不能應對結構性挑戰。

為此，我們團隊在為客戶服務時，積極推進“平臺化+生態化”的協同戰略，主要策略如下：

第一、做好頂層設計，整個企業建構“價值個性與文化自信為”一體的價值鏈戰略布局。

第二、企業的組織結構是賦能生態型。

第三、整個企業利用數據化驅動，沒有數據驅動就沒有平臺化管理。文化價值觀統一，做到共事共擔、共存共享新產品如何快速推廣市場，當然這里面還包括標準化、流程化、模塊化。

拿著舊地圖，找不到新出路。

顯然，企業要明白一個道理，如今的消費者不喜歡獨樂樂以企業為中心的硬性話題，他們需要眾樂樂高度參與自由交互的平等溝通。

由此，光有產品和項目已難以獲得市場紅利，救不了正在飽受煎熬的企業，只有洞察和認知才是生產力！

曾以提出“定位”理論聞名的美國營銷大師特勞特，多年前就指出：消費者的心才是行銷的終極戰場。

他認為，行銷并非一場真正的產品戰，而是顧客腦海中的認知戰，誰能在顧客心中占據有利的地位，誰就取得競爭優勢。

記得特勞特也說過：世界上并不存在最好的產品，在營銷的世界里唯一的存在就是消費者的心智，認知就是現實，就是一切。

為此，面對當前激烈的市場競爭，中小企業只有通過營銷手段的創新和技術方式的調整來予以解決。可以這么說，

不去跟風、模仿、追隨別人做區域老大，而要做區域細分；不要去搶所謂的第一，而應做自身的唯一；不要沾沾自喜自身產品的很多特點上去增加說服力，而應精心策劃獨到的賣點，提煉核心的概念去提高殺傷力等等，這才是當今首先要解決的問題。

現實中不難發現，數字化媒體使人際溝通和生活方式，越來越呈現出碎片化、娛樂化、興趣化。這將導致未來的消費者——會變得越來越以自我為中心，越來越關注消費過程為自身所帶來的利益和價值。

然而，在產品高度同質化的今天，在產業轉型的臨界點上，發現有不少企業更專注于提供更好的產品和服務，而非聚焦于對消費者心智資源的爭奪，這其實是最典型的短視。

事實證明，在一個被變化加速的時代，你的產品好，也僅僅是時代的基本標配。

在同質化競爭的情況下，就得拼格局和格調，拼這個產品背后的內容生產和運營能力。

企業提供個性化內容和場景化體驗服務，其實就是在做媒體運營和價值轉化，就是在把消費欲望轉換為真實購買力……

因為，現在和未來的消費主體們，客戶變成了這些人：

2.28億的80后；

1.74億的90后；

1.26億的00后。

以往，一些中小企業老板們，大多是60后和70后門，他們往往沒有接受過高等教育，通過“低買高賣”、“信息不對等”、“模仿、山寨、低價“來搶占市場。甚至習慣于賄賂權力、鉆制度和政策的空子等手段來積累財富。

而如今，面對越來越微薄的利潤、越來越大的競爭，已經越來越狹窄的市場空間，企業并不是選擇創新或者模式更新，而是試圖在越來越差的環境下掙扎，也就是“一條路走到黑”。

如今，他們正在遭受市場清算……

按照這種速度，能夠生存下來的企業將寥寥無幾。

企業倒閉已經不僅僅是賺錢或者虧錢的問題，而且意味著自己失去了存在的價值，估計很多老板則連原始積累都要搭進去，怎么吃下去的就會怎么吐出來。

為此，企業轉型需要進行兩種性質的調整：

第一是適應性調整，生產更多適應市場的產品，但這是遠遠不夠的。

第二更為重要的是戰略性調整，要從全局與長遠角度出發，按照質的變革，重新定位企業發展方向，走上良性可持續發展的新征途。

顯然，企業應該對轉型目標和價值進行深入洞察，不僅結合外部趨勢和內部問題診斷，更要根據企業未來的戰略定位確立轉型目標，而不是“別人都在做，所以我也要做”。

接觸過不少領導和高層。

經營理念僵化，知識結構老化，對新的管理知識體系，缺乏有效和持續的跟蹤……

正如德魯克所言，未來不可怕，可怕的是變化的未來，我們仍然沿用舊的邏輯。

如今，互聯網已進入下半場，流量紅利消失，獲客成本越來越高，轉化越來越難流失越來越快，用戶一言不合就分手……怎么辦？

“于老師，我們產品定位中高端，品質很好，為啥推廣不順利呢……”

北京的劉總慕名來咨詢。

通過診斷把脈，我找到了問題診結并告訴她：在互聯網時代，消費者群體是以價值觀來劃分的，收入高低對營銷判斷并沒有太多價值。