精選網(wǎng)絡營銷方案范文錦集10篇
為有力保證事情或工作開展的水平質(zhì)量，我們需要提前開始方案制定工作，方案一般包括指導思想、主要目標、工作重點、實施步驟、政策措施、具體要求等項目。那么你有了解過方案嗎？以下是小編為大家收集的網(wǎng)絡營銷方案10篇，歡迎閱讀與收藏。
一、Rich Media（富媒體）
富媒體指由2D及3D的Video、Audio、HTML、Flash、 DHTML 、JAVA等組成，能夠提高交互能力，并能實現(xiàn)多媒體、擴展的創(chuàng)意空間、交易行為的媒介技術。其優(yōu)勢：
1。超大容量：廣告容量可達300K甚至以上，是普通廣告形式的10倍，創(chuàng)意空間不再受限制，大大增強了網(wǎng)絡廣告的表現(xiàn)力。
2。不防礙內(nèi)容的正常瀏覽：富媒體廣告突破互聯(lián)網(wǎng)廣告帶寬瓶頸對內(nèi)容容量的限制，廣告的下載是在用戶瀏覽間隙、帶寬空閑時在后臺進行的。
3。豐富效果滿足不同廣告需求：實現(xiàn)音頻、視頻廣告的流暢播放效果，并可實現(xiàn)互動游戲、互動調(diào)研、互動演示等多種互動廣告需求。
二、頻道合作內(nèi)容
1。營銷目標。
（1）產(chǎn)品教育：產(chǎn)品信息與頻道內(nèi)容緊密結合，有力的軟性推廣手段，針對目標消費群展開全面的、多層次的產(chǎn)品教育。
（2）互動平臺：虛擬社區(qū)、留言板、問卷調(diào)查、互動游戲等多種溝通工具，為消費者與品牌商搭建便捷穩(wěn)定的互動交流平臺。
（3）產(chǎn)品促銷：有效引導目標消費人群，更多新品活動、促銷信息，直接促進銷售轉(zhuǎn)化。
（4）品牌忠誠：品牌新聞專區(qū)，及時更新企業(yè)新聞，塑造良好公眾形象，提升品牌好感度、忠誠度
2。執(zhí)行方式。
（1）欄目冠名：客戶品牌冠名贊助，將欄目整體設計風格融合客戶品牌相符的VI風格;同時，內(nèi)容方面在保留欄目原有精彩內(nèi)容的基礎上，結合品牌內(nèi)容進一步增減、優(yōu)化。
（2）產(chǎn)品定制：將網(wǎng)絡產(chǎn)品或內(nèi)容版塊，定制成類似客戶產(chǎn)品外型或包裝特色的模樣，突出客戶產(chǎn)品的特性，加深受眾對客戶產(chǎn)品外型或包裝的記憶度。
（3）品牌專區(qū)：企業(yè)產(chǎn)品的教育基地，產(chǎn)品內(nèi)容分類曝光，定期更新；公關宣傳的平臺，系統(tǒng)地發(fā)布企業(yè)新聞，定期更新。
（4）互動社區(qū)：能讓消費者暢談產(chǎn)品使用心得的品牌論壇，深受廣告主歡迎。由專家定期回復消費者提出的各類問題，建立品牌俱樂部。
（5）廣告支持：可就消費者對產(chǎn)品的喜好、使用習慣、以及產(chǎn)品的認知度等方面進行在線調(diào)查。品牌策劃相關比賽、征文、真人秀等活動，增強品牌親和力。與產(chǎn)品特性、品牌內(nèi)涵結合的小游戲，在網(wǎng)絡已廣泛使用。
三、品牌活動贊助
在整合營銷中，活動贊助這種形式也得到越來越廣泛的運用。品牌參與舉辦媒體相關活動，品牌概念貫穿活動始終，既節(jié)約人力、物力資源，又搭了媒體的“順風車”，品牌傳播效應大大增強。其優(yōu)勢：
1。快速建立品牌知名度：媒體活動的影響力不可低估，在一段時間內(nèi)品牌被提及率極高，品牌知名度迅速建立起來。
2。廣泛傳播品牌內(nèi)涵：尋找活動主題與品牌內(nèi)涵的關聯(lián)性，借助活動傳達品牌概念，品牌內(nèi)涵可以貫穿活動始終。
3。促進產(chǎn)品銷售：利用活動帶動產(chǎn)品銷售，比單純的產(chǎn)品促銷對消費者更具吸引力。
4。降低宣傳成本：媒體自有的推廣資源十分豐富，活動執(zhí)行效果又好，還有很多增值服務，相對品牌的宣傳成本大大降低。
四、直效營銷
奧美公司維頓·博德先生認為：直效營銷就是運用任何的行銷傳播活動（廣告、公關、促銷），將目標對象界定在“個人”的基礎上，與之開展一對一的直接關系。網(wǎng)絡的發(fā)展決定了其在各種行銷方式中的不容忽視的地位，網(wǎng)絡的特性更決定了其在直效營銷中的優(yōu)勢。其成功因素：
1．選擇準確的信息接收對象：將目標受眾從龐大的數(shù)據(jù)中搜索出來，降低成本與提升用戶好感。
2。選擇合適的郵件發(fā)送時間：建議在星期二，星期三進行郵件發(fā)送，提升郵件閱讀率。
3。應用穩(wěn)定的郵件平臺：確保信件的發(fā)送與接收以避免資源浪費，數(shù)據(jù)丟失。
4。制定引人注目的主題與個性化的郵件用語。
五、網(wǎng)絡調(diào)查及調(diào)研
1。費用低：對調(diào)查實施者而言，網(wǎng)上調(diào)查節(jié)省了問卷印刷費用，人工費用，場地費用，數(shù)據(jù)錄入等費用，大大降低了運做成本。
2。周期短：由于省去了問卷印刷、訪問員入戶和數(shù)據(jù)錄入等過程，網(wǎng)上調(diào)查從時間上講是各種方法中最快的。
3。易于收集數(shù)據(jù)：被訪者可以在自己方便的時間完成問卷，利用網(wǎng)絡能迅速找到條件特殊的被訪者。
4。保證調(diào)查客觀性：由于在訪問過程及數(shù)據(jù)錄入過程中均無須人員干預，網(wǎng)上調(diào)查避免了數(shù)據(jù)收集和處理過程中人為因素引起的誤差。
5。數(shù)據(jù)來源更廣泛：網(wǎng)絡更容易觸及愿意參加調(diào)查的中高端人群。
6。多媒體：網(wǎng)上調(diào)查可以通過多媒體手段向受訪者出示豐富的動畫、聲音和圖像信息，極大地提高了信息的豐富程度。
參考文獻：
[1]劉向暉：網(wǎng)絡營銷導論[M]。清華大學出版社，20xx。6
[2]沈美莉等：網(wǎng)絡營銷應用與策劃[M]。 清華大學出版社，20xx。3
一、實戰(zhàn)性。因為網(wǎng)絡營銷是一種變化相對快速的營銷模式，如果沒有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，那么制定的策劃可能是不合時宜的，是滯后的，是沒有操作性的，這會浪費大量的時間，換句話說，它是指導網(wǎng)絡營銷實戰(zhàn)的綱領性文件;
二、動態(tài)性。互聯(lián)網(wǎng)的主流渠道(搜索，門戶，電子商務，社區(qū)等等)時刻在變，并且是在飛速變化，往往這些主流渠道的一個變化，就會導致一個策略方案徹底報廢或基本報廢，那將浪費大量的人力，物力與時間，這需要策劃人對互聯(lián)網(wǎng)有敏銳的感覺，能夠直觀地感覺到互聯(lián)網(wǎng)的變化并及時改變自己的戰(zhàn)法;
三、互動性。互聯(lián)網(wǎng)是互動經(jīng)濟，尤其是web2.0的擴張，使得互聯(lián)性更強。這里講的互動性不光指的是用戶體驗的互動性，也講的是方案執(zhí)行過程中的互動性，需要使用豐富的工具監(jiān)測執(zhí)行過程，以掌握其變化的趨勢，并隨時加以調(diào)整，使營銷效果最大化。
方案策劃的互動性與方案策劃的運營有直接的關系。
方案策劃的運營力度與水平將直接關系到網(wǎng)絡營銷的最終效果，因此，從這個角度來說，它比方案策劃更加重要。
因為，三流方案+一流運營>一流方案+三流運營。
網(wǎng)絡營銷方案的三個重要特征決定網(wǎng)絡營銷方案運營的艱巨性。因為,它實際上是在打造自己的虛擬渠道。渠道建設從來就不簡單。
一、運營。原則上方案制定者一般為方案運營者，這是效果最高，成本最低的做法。當然，如果其他運營者有多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，并且對方案了如指掌，對互聯(lián)網(wǎng)主流渠道的特征一清二楚，有著豐富的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡營銷資源，同時要求方案制定者隨時加以指導、糾正執(zhí)行過程中的錯誤;
二、技術。在執(zhí)行過程中，根據(jù)出現(xiàn)的問題不斷調(diào)整與制定執(zhí)行計劃，采取最優(yōu)的組合營銷手法，以迅速擴大效果，促使營銷目標的實現(xiàn)。由于網(wǎng)絡營銷是種與技術結合緊密的營銷手法，要求運營者精通網(wǎng)絡技術，能夠迅速提出更為有效的技術以加快營銷效果,因此，我們往往看到運營者一般為技術出身;
三、監(jiān)控。在運營當中，監(jiān)控是非常重要的一關，如果監(jiān)控不到，則對執(zhí)行在實際上就會處于失控狀況，這是一般人常犯的錯誤，往往是花了很長時間去做了，但是結果如何不知道，或者過了一段時間，最后發(fā)現(xiàn)效果不好，卻不知道原因是什么，這就是監(jiān)控缺失或失當。而監(jiān)控又是與技術相關性較強的東西。
四、調(diào)整。包括方案的調(diào)整與運營的調(diào)整。在上面說的三個階段中，會不斷的組合手法，不斷地監(jiān)控，然后不斷地調(diào)整。就如打仗一般，要根據(jù)戰(zhàn)場的情況做出及時的戰(zhàn)術調(diào)整，甚至戰(zhàn)略調(diào)整，以隨時掌握戰(zhàn)場的主動權，只有這樣，才能夠?qū)崿F(xiàn)方案的營銷目標。
08年以來，不斷有企業(yè)進入到獨立營銷平臺的建立，但成功的很少，why?
原因很多，但是最主要的方面就是沒有網(wǎng)絡營銷方面的人才資源，往往用公司原來的業(yè)務員來做，而業(yè)務員一是對網(wǎng)絡營銷可能了解不全，傳統(tǒng)營銷雖做得不錯，但是對整體網(wǎng)絡營銷缺乏經(jīng)驗;二是業(yè)務員根本不懂網(wǎng)絡技術，導致建立的平臺整個像垃圾。至于方案與運營，那是基本上從來沒有弄過，只是零打碎敲。失敗也很正常。另一個重要原因就是線上線下營銷的沖突沒有處理好。
網(wǎng)絡營銷不比線下營銷，線下營銷對業(yè)務員依賴性非常大，網(wǎng)絡營銷一旦成功，等于是渠道的成功，而渠道本身就是個超級業(yè)務員，這時，一般來說，依附于渠道的業(yè)務員素質(zhì)要求大大降低，只要普通客服即可。這可解析為什么阿里巴巴公司的客服基本上應屆畢業(yè)生就行，做網(wǎng)絡營銷平臺的公司的客服只要音色甜美，相關專業(yè)的人員就行的。從這個角度說，網(wǎng)絡營銷要求的只是精通網(wǎng)絡營銷的團隊維護好這個渠道，然后把客服，生產(chǎn)(外包除外)、物流與財務弄好就行。傳統(tǒng)業(yè)務下的對業(yè)務員的依賴性大大減弱。不會出現(xiàn)一個業(yè)務員出走會影響業(yè)務的情況出現(xiàn)，因為全部由平臺代做(如新客戶開發(fā)，老客戶管理與追銷，售后等等平臺做了大部分的工作)了。
我曾經(jīng)服務過一個服裝企業(yè)，它公司原來的營銷總監(jiān)是老板的親戚，做傳統(tǒng)營銷不錯，網(wǎng)絡營銷也接觸過，不過了解非常不全面，他認為寫寫博客發(fā)發(fā)貼，弄弄產(chǎn)品，建個免費的網(wǎng)店，這些就是網(wǎng)絡營銷。認識之差，令人驚訝。并且總對我說，他做了五六年了，對網(wǎng)絡營銷太了解了。呵。。。結果呢，我與老板討論后，老板決定把他暫時調(diào)離新公司，去工廠，免得他影響新公司的運作。
不然，如果他一直呆在新公司，難以想像，方案如何實施?
而另一家公司更絕，一個老業(yè)務員經(jīng)手的商城就是網(wǎng)絡上隨時可下載的程序，從權限中可看出來，權限中的功能比他實際提供的功能多很多，網(wǎng)絡公司盡量說服她如何做如何做。結果一個爛東西花了幾萬。商城完全與公司定的整體營銷策略不符，其效果可想而知。
中小企業(yè)要做自己的網(wǎng)絡營銷，不懂策略，框架扯淡，不懂運營與技術，效果扯淡，沒有團隊，整個扯淡。而這種扯淡的事還在不少的企業(yè)發(fā)生著。他們總幻想著能否只要一人，三天完成，永久見效的美事。金融危機帶來的觀念變化讓人感覺好笑。這是要命的想法。更好笑的是認為只要方案好了，那么就高枕無憂了。
從某種角度來說，網(wǎng)絡營銷全面展開，其最大的阻力來自于公司內(nèi)部的管理，尤其是老業(yè)務員的從中作梗。他們從心底里認為，這樣，他們原來的優(yōu)勢將會慢慢喪失。這是他們不想看到的。
所以，中個企業(yè)要想做好網(wǎng)絡營銷，不去仔細了解網(wǎng)絡營銷，不是幻想一蹴而就，就是認為曠日持久。這都是錯誤的觀念。
1、前言
人類正步入網(wǎng)絡經(jīng)濟時代, 未來經(jīng)濟發(fā)展的一大特點就是網(wǎng)絡化。當今世界,由于網(wǎng)絡技術進步, 帶動了網(wǎng)絡經(jīng)濟的迅猛發(fā)展。特別是互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn), 深刻地影響了人類生活的方方面面。以互聯(lián)網(wǎng)為平臺, 憑借網(wǎng)絡將“天涯”變“咫尺”, 打破了傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)界限, 創(chuàng)造了全新的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng), 為企業(yè)提供了進入全球化領域施展的商機,成為企業(yè)開創(chuàng)未來的強大的競爭力和新的生存方式。網(wǎng)絡營銷就是以客戶需求為中心的營銷模式, 是市場營銷的網(wǎng)絡化。網(wǎng)絡營銷可以使企業(yè)的營銷活動始終和三個流動要素(信息流、資金流和物流)結合并流暢運行, 形成企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的良性循環(huán)。
2、網(wǎng)絡營銷的發(fā)展現(xiàn)狀
所謂網(wǎng)絡營銷是指為實現(xiàn)營銷目標, 借助聯(lián)機網(wǎng)絡、電腦通信和數(shù)字交互式媒體進行的營銷活動。網(wǎng)絡營銷不僅僅是一種技術手段的革命, 它包含了更深層的觀念革命。它是目標營銷、直接營銷、分散營銷、顧客導向營銷、雙向互動營銷、遠程或全球營銷、虛擬營銷、無紙化交易和顧客參與式營銷的綜合。網(wǎng)絡營銷不同于其它傳統(tǒng)營銷,最本質(zhì)的特點是屬于全球營銷。當今時代, 國際互聯(lián)網(wǎng)正迅速滲透到政治、經(jīng)濟和社會文化的各個領域, 進入人們的日常生活, 并帶來社會經(jīng)濟和人們生活方式的重大變革。從XX年到20xx年，從鮮為人知到風頭十足，中國B2B電子商務已經(jīng)走過了十年。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會發(fā)布的《Netguide20xx中國互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查報告》顯示，20xx年中國B2B電子商務市場交易規(guī)模達到12500億元，預計20xx年B2B電子商務市場交易規(guī)模將繼續(xù)高速發(fā)展，達到約16200億元，20xx年交易規(guī)模有望達21300億元。易觀國際新媒體首席分析師符星華告訴記者，如果說過去十年的互聯(lián)網(wǎng)屬于娛樂，互聯(lián)網(wǎng)下一個十年將是電子商務的十年，越來越多的企業(yè)正在加入這個市場。
3、網(wǎng)絡營銷的主要特點
3.1跨時空營銷模式
營銷的最終目的是占有市場份額。由于互聯(lián)網(wǎng)絡具有超越時間約束和空間限制進行信息交換的特點,因此使得脫離時空限制達成交易成為可能。企業(yè)就可能有更多時間和更大空間進行營銷,可24 小時隨時隨地的提供全球性營銷服務。同時,消費者只需根據(jù)自已的喜歡或需要去選擇相應的信息加以比較,做出購買的決策,這種輕松自在的選擇,不必受時間、地點的限制。
3.2互動式營銷
互聯(lián)網(wǎng)絡提供了企業(yè)與消費者雙向交流的通道,企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡向消費者展示產(chǎn)品目錄,聯(lián)結資料庫提供有關產(chǎn)品信息的查詢,制作調(diào)查表來搜集消費者的意見,還可以讓消費者參與產(chǎn)品的設計、開發(fā),真正作到以消費者為中心,設計出更符合消費者需要的產(chǎn)品和服務。通過這種雙向互動的溝通方式,提高了消費者的參與性和積極性,反過來,也提高了企業(yè)營銷策略的針對性,有助于實現(xiàn)企業(yè)的全程營銷目標
3.3定制化營銷
所謂定制化是指中小陶瓷企業(yè)利用網(wǎng)絡優(yōu)勢,一對一向消費者提供獨特化、個性化的產(chǎn)品或服務。網(wǎng)絡營銷的一個重要思想就是要盡最大努力滿足單個消費者的特定消費要求,立足于處理好與每一個消費者的關系,注重發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的獨特優(yōu)勢,不斷培養(yǎng)、提高消費者的忠誠度,確保銷售持續(xù)增長。網(wǎng)絡營銷可跟蹤每個客戶的消費習慣和偏好,及時推薦相關產(chǎn)品。
4、網(wǎng)絡營銷的主要方式
4.1 B2B電子商務平臺上推廣產(chǎn)品
B2B就是企業(yè)對企業(yè)的電子商務，除了在線交易和產(chǎn)品展示，B2B的業(yè)務更重要的意義在于，將企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)，通過B2B網(wǎng)站與客戶緊密結合起來，通過網(wǎng)絡的快速反應，為客戶提供更好的服務，從而促進企業(yè)的業(yè)務發(fā)展。例如我們在麥當勞中只能夠買到可口可樂是因為麥當勞與可口可樂中的商業(yè)伙伴的關系。商家們建立商業(yè)伙伴的關系是希望通過大家所提供的東西來形成一個互補的發(fā)展機會,大家的生意都可以有利潤。
在阿里巴巴、聰慧網(wǎng)、中國制作、各省市批發(fā)市場網(wǎng)、各電器行業(yè)商務網(wǎng)上發(fā)布產(chǎn)品信息，能有效地讓各地的經(jīng)銷商了解我們的產(chǎn)品，這種推廣方式的優(yōu)點是：
1、在國內(nèi)知名度高，聚集了大量國內(nèi)同類企業(yè)；
2、訪問量都比較大；
3、比較貼近國內(nèi)客戶的服務；
4、商機發(fā)布式的交易機制比較直接，操作簡單。
4.2 B2C營銷模式銷售產(chǎn)品
B2C是企業(yè)對消費者的電子商務模式。這種形式的電子商務一般以網(wǎng)絡零售業(yè)為主，主要借助于Internet開展在線銷售活動。B2C即企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)為消費者提供一個新型的購物環(huán)境——網(wǎng)上商店，消費者通過網(wǎng)絡在網(wǎng)上購物、在網(wǎng)上支付。由于這種模式節(jié)省了客戶和企業(yè)的時間和空間，大大提高了交易效率，特別對于工作忙碌的上班族，這種模式可以為其節(jié)省寶貴的時間。
（1）開發(fā)產(chǎn)品銷售網(wǎng)站、構建在線商城系統(tǒng)
（2）對產(chǎn)品進行搜索引擎優(yōu)化（SEO）
在百度、google、搜狗、雅虎等搜索引擎上發(fā)布產(chǎn)品信息、進行關鍵字優(yōu)化，令更多網(wǎng)民瀏覽到產(chǎn)品信息。
（3）競價排名指導（SEM）
在搜索聯(lián)盟進行競價、關鍵字競價。列如在百度搜索洗菜機就能馬上看到我們的產(chǎn)品。
（4）網(wǎng)站聯(lián)盟廣告（PPC）
在電器商貿(mào)網(wǎng)站上購買廣告位置，讓更多人看到我們的產(chǎn)品。
（5）組建網(wǎng)上交易接洽、24小時在線客服、網(wǎng)上支付處理團隊
4.3 采用email營銷
利用email軟件群發(fā)宣全廣告
4.4 采用博客營銷
利用博客軟件群發(fā)宣全廣告
4.5 論壇營銷
利用論壇軟件群發(fā)宣全廣告
4.6病毒式營銷
開發(fā)惡意軟件宣全產(chǎn)品
5、網(wǎng)絡促銷
5.1 網(wǎng)上折價促銷
折價亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因為目前網(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網(wǎng)上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低，以吸引人們購買。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復雜性，造成網(wǎng)上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。目前大部分網(wǎng)上銷售商品都有不同程度的價格折扣。
5.2 網(wǎng)上贈品促銷
贈品促銷目前在網(wǎng)上的應用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。贈品促銷的優(yōu)點：可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度；鼓勵人們經(jīng)常訪問網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息；能根據(jù)消費者索取增品的熱情程度而總結分析營銷效果和產(chǎn)品本身的反應情況等。
5.3 網(wǎng)上抽獎促銷
抽獎促銷是網(wǎng)上應用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站樂意采用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數(shù)人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網(wǎng)上抽獎活動主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動等方式獲得抽獎機會。
5.4 積分促銷
積分促銷在網(wǎng)絡上的應用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單和易操作。網(wǎng)上積分活動很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實現(xiàn)，并且結果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項活動的次數(shù)；可以增加上網(wǎng)者對網(wǎng)站的忠誠度；可以提商活動的知名度等。
一、汽車網(wǎng)絡營銷狀況分析
目前國內(nèi)汽車企業(yè)對網(wǎng)絡營銷模式還處于實踐摸索和向國外同行企業(yè)學習的階段，還沒有形成一整套適合我國國情的汽車網(wǎng)絡營銷指導策略。一些汽車企業(yè)只習慣于沿用過去傳統(tǒng)實體市場的營銷策略，不熟悉與網(wǎng)絡營銷相適應的營銷策略，不注意在經(jīng)營過程中提高企業(yè)經(jīng)營水平、培育企業(yè)顧客資源、革新企業(yè)技術、擴大企業(yè)競爭優(yōu)勢等等，同國外汽車公司相比較還有較大的差距，因而網(wǎng)絡營銷的諸多優(yōu)勢在國內(nèi)汽車營銷中尚未體現(xiàn)出來。
網(wǎng)絡營銷賴以生存的品牌基礎有待繼續(xù)夯實，品牌經(jīng)營是市場營銷的高級階段，是網(wǎng)絡營銷的基礎與靈魂。網(wǎng)絡營銷只有建立在知名度高、商業(yè)信譽好、服務體系完備的汽車品牌的基礎上，才能產(chǎn)生巨大的號召力與吸引力，廣大用戶才能接受網(wǎng)上購車等新的交易方式，擯棄傳統(tǒng)的實物現(xiàn)場購車等習慣。而我國的部分汽車品牌缺乏科學化、現(xiàn)代化、規(guī)范化的動作系統(tǒng)，品牌實力還有待提升。
網(wǎng)絡營銷的具體業(yè)務還處在初級階段，目前國內(nèi)大部分汽車企業(yè)只是建立了一個網(wǎng)站，借助網(wǎng)絡技術做做網(wǎng)絡廣告、促銷宣傳、車型介紹、信息發(fā)布、價格查詢以及收發(fā)電子郵件等簡單業(yè)務，有的企業(yè)甚至只是將企業(yè)的廠名、簡介、車型、研發(fā)成果、通信地址、電話等簡單信息掛在網(wǎng)上而已。事實上，以上所述的幾種網(wǎng)絡業(yè)務根本不能等同于網(wǎng)絡營銷。企業(yè)只有通過大力探索各種具體的營銷業(yè)務，如網(wǎng)上調(diào)研、網(wǎng)上新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)上分銷、網(wǎng)上服務等等，才能充分利用網(wǎng)絡資源，并不斷向網(wǎng)絡營銷靠攏。
二、XX網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀分析
目前XX網(wǎng)站主要設有產(chǎn)品展示、專家應答、車友社區(qū)、營銷網(wǎng)絡（需要帳號登錄）、經(jīng)銷商、服務商查詢。在這些功能當中只有專家應答是可以和顧客互動的（營銷網(wǎng)絡不清楚，需帳號登錄），其他的都是介紹性信息，車友社區(qū)里提供一些下載，如鈴聲、MV、廣告片、屏幕保護、經(jīng)典圖片；有一個在線游戲，都是Flash的很簡單的游戲，有一個《XX風云碰撞試驗實景模擬游戲》其實只是一個Flash展示汽車撞車試驗而已；另外有一個是定制郵件信息的功能。
三、競爭對手網(wǎng)絡營銷狀況調(diào)查分析
競爭對手主要選了幾個大眾型車輛進行調(diào)查，因為就目前而言XX汽車的競爭對手主要來自大眾型的汽車公司，高檔車型的暫不考慮，選取對象情況如下：
1、上海大眾：主要設有《員工車主俱樂部》、相關信息、經(jīng)銷商查詢、服務站查詢查詢，情況和XX差不多，在主頁沒有找到在線咨詢之類的信息，估計在《員工車主俱樂部》里（需要帳號登錄）。
2、本田：在線咨詢、購買咨詢、售后服務、感想及意見建議、公司相關信息及新聞，也是以介紹企業(yè)相關信息為主，比XX多了購買咨詢、售后服務、感想及意見建議。
3、豐田：全部都是公司相關信息及新聞，未找到在線咨詢之類信息。
4、上海通用：在線聯(lián)系、產(chǎn)品召回管理（具體情況不清楚，介紹鏈接無效），整體以介紹產(chǎn)品為主，多出鏈接無效。
四、網(wǎng)絡營銷目的：
使更多人了解XX，人們更了解XX，更加關注XX，從而達到更高的銷售量及節(jié)省推廣成本。
對于汽車企業(yè)來說，沒有比網(wǎng)絡更有效的溝通渠道了。有調(diào)查顯示，76%的車主在購車前瀏覽汽車企業(yè)的網(wǎng)站，67%的人會到一個第三方網(wǎng)站查看相關評論。現(xiàn)在，也有很多汽車企業(yè)采用博客的網(wǎng)絡營銷方式，使汽車企業(yè)有了一個更直接與客戶溝通的渠道。
被主流媒體評選為“國民車”的XX。XX也應該走在了汽車營銷模式變革的浪尖。按照權威部門對于XX銷售環(huán)節(jié)的整體統(tǒng)計，復雜的銷售環(huán)節(jié)在汽車的整個銷售成本中消耗了大約25%的利潤。按照這個數(shù)字來測算，如果采用網(wǎng)絡訂購的模式，在國內(nèi)XX汽車銷售中，XX可以節(jié)省25%的整車推廣與銷售成本。這不僅可以是減少的成本返回給消費者，同時可以增加XX的利潤率。
五、網(wǎng)站策劃分析
（一）對XX公司網(wǎng)站的建設
1、增加FAQ：目前只有在線咨詢系統(tǒng)，可以對自己本人提的問題進行查詢，而不能對別人提的問題進行查詢，如果顧客遇到的是非常常見的問題，那么使用在線咨詢會使人感到麻煩，并且需要等待時間，針對該類問題XX應該做的是把常見的問題整理做成系統(tǒng)方便顧客快速查詢，即做個FAQ，使用FAQ可以幫助顧客盡快解決問題且可以節(jié)省咨詢經(jīng)費，同時也應提供查詢其他顧客曾經(jīng)提問過的問題，而不是只允許查詢自己的問題。
2、增加虛擬試駕：目前只有《XX風云碰撞試驗實景模擬游戲》，實際上只是一個Flash的演示，可以嘗試用Flash做一個可以人為控制各種數(shù)據(jù)的仿真試車，不是單純的試驗撞車，而應該提供更多的測試選擇，還應該有在不同環(huán)境下的測試，以及以不同車速進行不同的開車方法的測試，讓客戶更好的了解車輛性能，同時也可以吸引一些未打算買車網(wǎng)民的眼球，但這也
是潛在用戶，除了試車之外還要提供通過游戲中的Flash進行3D觀察汽車內(nèi)部布局以及汽車的構造，讓網(wǎng)民得到由里到外對XX汽車的認識。
3、提供申請試駕：購買XX汽車的人只要登陸其規(guī)定的網(wǎng)站，在看過汽車的詳細資料后，便可以向XX的4S店申請試駕，如果試駕滿意，購車者可以從網(wǎng)站直接預訂。在得到XX的電子回復函件后，購車者便可以在XX指定的4S店預付訂金，在XX根據(jù)購車者的訂單完成生產(chǎn)之后，付全款提車。而4S店最后將蛻化成專門負責接收訂單和收款的服務部門，當然，其之前的售后維修服務功能將繼續(xù)保留，并且同時也可以采用網(wǎng)上售后服務。訂單式銷售模式同時為經(jīng)銷商節(jié)約了推廣與營銷成本，使其與廠家達到了最佳的雙贏模式。
如果這一切順利，這將是個完美的營銷模式，對于XX而言，全部銷售的訂單式生產(chǎn)將實現(xiàn)該產(chǎn)品“零庫存”的銷售結果，而銷售鏈條節(jié)約的成本可以讓其獲得同類產(chǎn)品最具競爭力的價格，XX公司在國內(nèi)率先通過網(wǎng)絡客戶訂單銷售這一模式來受益更多的用戶和經(jīng)銷商。通過與用戶的互動和溝通，享受便捷的服務和優(yōu)惠的折扣，不斷滿足用戶個性化需求，提高產(chǎn)品的“新鮮”度，使新產(chǎn)品能夠在最短的時間到達直接用戶的手中”。同時，節(jié)省的利潤可以用來研發(fā)并繼續(xù)提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而提高產(chǎn)品的整體競爭實力。同時XX公司建立一個大型的售后服務網(wǎng)站，在汽車售后的幾天之內(nèi)對用戶進行網(wǎng)上或則是電話的進行售后的汽車使用調(diào)查。同時也可以讓用戶把使用后的信息反饋到XX公司服務部。這樣不僅可以讓用戶更加的滿意，也可以讓XX公司更加了解XX汽車在市場上的概況。
4、博客宣傳：把企業(yè)博客的介紹及鏈接放到主頁上，讓更多人了解該博客，更多人直接與XX對話。在“奧運”時真正體現(xiàn)出它巨大的商業(yè)價值和獨有的戰(zhàn)略魅力。這種方式主要是體現(xiàn)了博客公關在網(wǎng)絡營銷這的巨大作用。XX汽車通過網(wǎng)絡會議室創(chuàng)造一個直接的形式，通過這一形式，與通用汽車有關的社會各界人士都有機會直接與XX汽車對話。借助于這些來自客戶、員工、投資人等的反饋，促進XX汽車成長為一個更好的公司，為客戶提供更好的產(chǎn)品。通過博客，XX的管理者可以用他們自己的語言表達他們的觀點，不經(jīng)過任何人的過濾，并且直接聽取對XX有熱情的和對公司所做的事情有興趣的人的反饋。
（二）建一個社區(qū)——XX在線
建一個社區(qū)成本不大，經(jīng)費主要花在社區(qū)的推廣上，而且有XX汽車做為強大后盾，勝算很大，即使失敗也只是損失建設經(jīng)費，推廣只需附加在企業(yè)產(chǎn)品推廣中即可，故可不算在社區(qū)建設經(jīng)費中，產(chǎn)品本來就需要花錢做廣告。如果社區(qū)做好了，直接的好處就是可以獲得一個很好的網(wǎng)上做廣告的平臺，這是使用別人的網(wǎng)站做廣告所不能比擬的，同時可以很好的了解顧客需求，掌握大量的網(wǎng)民信息，還可以將經(jīng)營模式和方針在網(wǎng)絡環(huán)境中重新規(guī)劃整合一番，使企業(yè)營銷體系與互聯(lián)網(wǎng)的各種功能有機結合成新的網(wǎng)絡營銷體系。該體系中包括尋找新的商機，抑制競爭對手，發(fā)現(xiàn)、吸引并留住顧客，通過不斷增加的產(chǎn)品和服務為自己的品牌增值等等。如何做這個社區(qū)呢，社區(qū)的模式大都相同，主要是為了實現(xiàn)和網(wǎng)民更好的互動，所以社區(qū)應該提供
一個較全面的BBS，功能強大界面美觀的博客，還有就是音樂、影視、游戲之類來吸引網(wǎng)民。這些都只是初期的構建，整個社區(qū)要根據(jù)網(wǎng)民的需要而進行更新升級，確保留住用戶。
六、網(wǎng)站推廣方法
第一階段：建設好XX網(wǎng)站后利用某款新車的推出期間舉行網(wǎng)上游戲或者調(diào)查即得購車優(yōu)惠活動，在騰訊QQ、盛大浩方之類投放廣告吸引網(wǎng)民瀏覽XX主頁。
第二階段：在吸引了網(wǎng)民之后立即推出XX在線，在XX的所有廣告中加上XX在線的廣告內(nèi)容，社區(qū)方面與游戲運營商、某些軟件經(jīng)營商聯(lián)手合作，通過XX在線限量向網(wǎng)民提供某些游戲、收費軟件產(chǎn)品的激活碼、使用權之類的虛擬物品，以吸引更多的顧客。
總結：
一個網(wǎng)絡營銷事件的成功必然有他獨特之處。無論是從正面、側面還是從反面推廣、炒做，都要有大眾網(wǎng)民耳熟能詳?shù)氖录⑿侣劊苡芯W(wǎng)民易記且能產(chǎn)生正面或者反面的共鳴。才能把推廣的事件、產(chǎn)品引起大眾關注、討論。
以個別網(wǎng)絡推廣公司的力量是有限的，即使用上網(wǎng)絡所有渠道，媒體宣傳也不能達到預定效果。只有依靠當時的熱點新聞、事件的強大力量，與其精密的聯(lián)系，帶動推廣的速度與范圍的擴大。通過在網(wǎng)絡、媒體熱點新聞事件中有效的插足，有效的共鳴，從而以小的投入、操作產(chǎn)生大的效果。
對于網(wǎng)絡視頻營銷，是一種很好的新型營銷模式，優(yōu)酷、土豆等視頻網(wǎng)站發(fā)布簡單而人流量大，加上做標題與事件新聞的相關性，視頻的外部推廣，能夠很好的提升視頻的觀賞率。不失為網(wǎng)絡營銷推廣的一個強有力途徑。
服裝行業(yè)的市場概況：中國已成為全世界最大的服裝生產(chǎn)加工基地，全世界每三件服裝，其中一件來自于中國生產(chǎn)。不難想象，中國服裝業(yè)的快速壯大緣于大眾化服飾的增加、世界自由貿(mào)易及持續(xù)的國內(nèi)經(jīng)濟增長。中國將成為世界最大的制造基地，而將來國內(nèi)消費品市場的成功會取決于持續(xù)強勁的經(jīng)濟增長。
首先，服裝行業(yè)是一個年產(chǎn)值超萬億級別的產(chǎn)業(yè)，同時，人民生活水平的提高也會提升對高質(zhì)量服裝的需求，其增長速度遠高于國民經(jīng)濟的增長速度，有著巨大的發(fā)展?jié)摿颓熬啊；ヂ?lián)網(wǎng)絡正在不斷改變著人們的生活方式和生產(chǎn)方式，同樣也在改變著服裝業(yè)傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式和服務方式，服裝企業(yè)只有適時而變，才能免遭淘汰。網(wǎng)絡的影響，它所觸及的不是技術也不是媒介，而是一種以信息為標志的生活方式，而消費者的生活方式的變化必然導致市場營銷手段的變化。
基于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡營銷是一種劃時代的營銷方式，是傳統(tǒng)企業(yè)融入知識經(jīng)濟的管理工具和思維方法，對此服裝企業(yè)應該有充分的認識。
服裝業(yè)網(wǎng)絡營銷大環(huán)境：隨著我國電子商務基礎環(huán)境的日益成熟，服裝業(yè)網(wǎng)絡營銷的商業(yè)模式已經(jīng)由最初的構想轉(zhuǎn)化成具有明確的盈利模式的商業(yè)形態(tài)。并且，在服裝網(wǎng)絡營銷領域已出現(xiàn)了多家成功運營的典范企業(yè)。
然而，相對于部分歐美國家服裝零售領域超過20%的市場份額屬于網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀，我國服裝業(yè)網(wǎng)絡營銷市場發(fā)展空間非常龐大。
無論是擁有龐大傳統(tǒng)服裝營銷渠道的大型企業(yè)或是處于起步成長階段的服裝品牌商，電子商務都是一個市場前景廣闊、充滿機遇的企業(yè)必備戰(zhàn)略之一。
據(jù)新華社20xx北京5月1日電國務院新聞辦公室主任王晨近日說，截至目前，中國網(wǎng)民人數(shù)達到4.04億；互聯(lián)網(wǎng)普及率達到28.9%，超過世界平均水平，使用手機上網(wǎng)的網(wǎng)民達到2.33億人。我國網(wǎng)絡購物比起國外的發(fā)展狀況仍有一定差距（韓國網(wǎng)民的網(wǎng)絡購物比例為57.3%，美國為66%），仍有較大發(fā)展空間。正是發(fā)展空間大的存在，為了適應網(wǎng)絡的趨勢，傳統(tǒng)企業(yè)必須重新考慮并發(fā)揮自己的商業(yè)潛力，必須對商業(yè)系統(tǒng)作出融入商務網(wǎng)絡的新的安排，必須通過網(wǎng)絡營銷為，使產(chǎn)出（產(chǎn)品和服務）能讓顧客滿意，從而獲得競爭優(yōu)勢。
傳統(tǒng)營銷方式和網(wǎng)絡營銷方式的差異性：
服裝行業(yè)的傳統(tǒng)營銷方式，如戶外廣告、報紙廣告、電視廣告、門店銷售等，這些營銷手段主要是推送（Push）方式，營銷者通過發(fā)揮大眾媒體的傳播能力，將信息快速地傳遞給消費者。營銷者是信息的主動推送方，消費者是各種信息的被動接受方，營銷者可以清楚地傳遞自己想要傳達的信息，但是消費者不能直接將意見反映給營銷者。其核心是以產(chǎn)品為中心的營銷策略。這樣造成了營銷者對市場信息獲取的不全面性，營銷時間的拉長和費用開銷大。
相反，網(wǎng)絡營銷主要采用的是“牽引”（Pull）方式，網(wǎng)絡媒體采用“多對多”的營銷模式，可提供一個即時的新的傳播模式。其中消費者是中心，即實現(xiàn)“4P”（即產(chǎn)品：product、價格：price、通路：place和促銷：promotion）到“4C”（即顧客的欲望和需求：Consumer’sWantsandNeeds、滿足欲望和需求的成本：CosttoSatisfyWantandNeeds、方便購買：ConveniencetoBuy，以及與消費者的溝通：Communication）的轉(zhuǎn)換。這是順應網(wǎng)絡異化對對消費者心理的影響。
當前服裝行業(yè)的不全面性的網(wǎng)絡營銷具體表現(xiàn)：
（一）、網(wǎng)站信息長時間未更新，服務質(zhì)量低
關鍵是沒有專業(yè)的網(wǎng)絡營銷人員操控，導致網(wǎng)站存在價值的大打折扣。
（二）、網(wǎng)站版面陳舊，難以體現(xiàn)主題
服裝企業(yè)網(wǎng)站往往都沒有突出自己服裝企業(yè)的品牌，品牌是服裝企業(yè)的核心，也是企業(yè)網(wǎng)站所要展現(xiàn)的核心內(nèi)容。在進行服裝企業(yè)網(wǎng)站的策劃前，一定要吃透企業(yè)品牌的內(nèi)涵，按照品牌演繹的需要來規(guī)劃網(wǎng)站，設計欄目。在企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)規(guī)劃品牌子網(wǎng)站是當前網(wǎng)站建設業(yè)界較為新穎的一種做法，通過站中站的品牌活動、品牌故事、形象代言等內(nèi)容，把企業(yè)網(wǎng)站的品牌部分相對剝離出來，單獨進行規(guī)劃，能有效突出網(wǎng)站的核心部分，起到更加理想的效果。SEMtime提醒您：企業(yè)品牌需要專業(yè)的網(wǎng)絡公司給你挖掘，并把這種品牌通過網(wǎng)站的形式展現(xiàn)出來，并且適當?shù)摹⒂嗅槍π缘耐茝V，從而使企業(yè)的品牌產(chǎn)生價值。
（三）、企業(yè)缺少懂網(wǎng)絡營銷的人才
這點其實是服裝企業(yè)網(wǎng)絡營銷的病根。不過您完全可以把企業(yè)的網(wǎng)絡營銷通過外包的形式包給專業(yè)的網(wǎng)絡推廣公司。
（四）、網(wǎng)絡營銷后網(wǎng)站運作流程仍不協(xié)調(diào)
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有部分企業(yè)網(wǎng)站里還設置了在線訂單、在線銷售等功能，這些網(wǎng)站公司的負責人表示，他們極少真正通過網(wǎng)絡完成一個訂單，這是由于一方面網(wǎng)站太孤立，沒有和其它行業(yè)門戶網(wǎng)站、商務網(wǎng)站（B2B類）等形成互動。另一方面，在線訂單、銷售的支付系統(tǒng)也不完善，客戶通過網(wǎng)絡下單，最終還是要電話打到公司，和原始交易方法并不差異。關鍵在于中小企業(yè)往往對電子商務認識不足、信心也不足，常常半途而廢。
服裝企業(yè)主面臨的困難：
市場品牌競爭激烈，利潤率下滑，小批量、多品種生產(chǎn)需求增加，成本提升，庫存周期縮短的壓力不斷增大，傳統(tǒng)市場準入門檻提升，國產(chǎn)品牌服飾不斷發(fā)展壯大，市場競爭日趨激烈；在競爭和成本的雙重擠壓下，眾多服裝廠商的平均利潤率下滑；終端消費人群需求不斷細分，小批量、多品種生產(chǎn)需求增加。與此同時，消費端對質(zhì)量、款式、設計生產(chǎn)周期的要求也在不斷提高；原材料、生產(chǎn)資料、渠道成本提升，庫存周期縮短在成本控制中成為首要解決的問題之一；市場競爭激烈，規(guī)模效應、品牌建設成本等因素進一步提高了傳統(tǒng)服裝行業(yè)市場的準入門檻。
服裝業(yè)開展電子商務的根本目的：
服裝業(yè)信息化建設已經(jīng)為企業(yè)主們所關注，ERP、供應鏈管理系統(tǒng)、各類進銷存管理系統(tǒng)在協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部資源調(diào)配、節(jié)約企業(yè)成本方面起了極為重要的作用。馬可網(wǎng)站優(yōu)化認為當互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展深入到直接影響我們的生活和日常購買行為時，電子商務蓬勃發(fā)展起來。區(qū)別于早期信息化建設的目標，服裝業(yè)網(wǎng)絡營銷電子商務的根本目的在于以下四方面：
通過網(wǎng)絡渠道實現(xiàn)、提升服裝產(chǎn)品銷售額，加速搶占網(wǎng)絡營銷市場份額，進而提升傳統(tǒng)市場品牌影響力，催化整體市場占有率；
建立起極致壓縮中間渠道的營銷模式，降低渠道成本；
加強廠家與消費端的接觸，獲得即時市場信息，進而根據(jù)反饋在設計生產(chǎn)環(huán)節(jié)對市場信息做出快速反應，壓縮設計、生產(chǎn)、庫存周期；
繞過龐大的生產(chǎn)資料投入與渠道開發(fā)門檻，以低成本短周期電子商務模式切入服裝領域。
幾個核心關鍵點：
如何選擇、設計、開發(fā)、導入網(wǎng)絡營銷電子商務平臺，邁開網(wǎng)絡營銷的第一步？
如何通過有效的信息數(shù)據(jù)交換，將電子商務平臺的銷售數(shù)據(jù)與企業(yè)ERP、SCM整合，提高效率、節(jié)省成本、整合應用企業(yè)資源？
如何通過網(wǎng)絡營銷提高銷售額，實現(xiàn)有效的客戶關系管理，塑造企業(yè)品牌？
平臺主要功能需求與實現(xiàn)
服裝業(yè)電子商務平臺涵蓋互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡應用技術、網(wǎng)絡安全及系統(tǒng)安全技術、數(shù)據(jù)庫及應用集成技術，平臺建設必須為企業(yè)ERP等后端系統(tǒng)無縫連接，并為網(wǎng)絡營銷方面做充分的考量。服裝業(yè)網(wǎng)絡營銷電子商務平臺是一個整合了產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品管理、市場與銷售信息入口、數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析、網(wǎng)絡營銷推廣、客戶關系管理等功能模塊的經(jīng)營性平臺。
一、市場環(huán)境分析
(一)、總體競爭環(huán)境
目前，化妝品市場已經(jīng)日趨飽和，歐美大牌如碧歐泉，倩碧，蘭蔻，藍黛，美寶蓮，玉蘭油等紛紛進入中國市場;后來居上的DHC、資生堂、蘭芝、TFS、VOV等等，占領了很大一部分市場份額;再加上國內(nèi)原有的佰草集、大寶、美加凈、昭貴等品牌;真可謂眼花繚亂，競爭激烈。各大實力商家為了吸引消費者，也在宣傳上下足了功夫，處于白熱化階段。
(二)、消費者分析
1、消費者市場分析
目前，化妝品市場主要消費群體以年輕女性為主，年齡層在20-35歲之間，對肌膚尤其是面部美白和補水的要求越來越多，職業(yè)從學生到白領參差不等，但購買欲望強。
2、消費者購買行為分析
根據(jù)觀察，一個消費者對一件化妝品產(chǎn)生購買行為，往往需要經(jīng)歷以下四個階段：
a.懸念階段：在這一階段，消費者對某種護膚產(chǎn)品產(chǎn)生了需求，但他這時還未采取行動到店鋪去尋找這種商品。消費者這時處在一種懸念狀態(tài)中，其情緒特點是不安，不安的是這種護膚品質(zhì)量如何，效果如何，價格是否合理。
b.定向階段：在這一階段，消費者已面向他所需求的那種護膚品。此前一階段，其對此護膚品的觀察還是初步的、籠統(tǒng)的。在這時，情緒獲得定向，也就是趨向喜歡或不喜歡，滿意或不滿意，若其對某種護膚品持有肯定態(tài)度，那么在相當一段時間內(nèi)會繼續(xù)使用并營造良好口碑。
c.強化階段：如果在定向階段，消費者的情緒趨向喜歡和滿意，那么這種情緒就會明顯強化，強烈的購買護膚品的欲望迅速形成。在這一階段，有的消費者在強烈購買欲望的推動下，立即就完成購買行動，而有些消費者則比較冷靜，他們還會根據(jù)手頭的經(jīng)濟情況再推敲一下，然后再做出決定。
d.沖突階段：在這一階段，消費者將對各種護膚品進行較為全面的評價，在價格、效果、氣味、品牌、好評度等方面綜合考慮。其可能會對某種護膚品產(chǎn)生一些方面感覺極為喜歡或滿意，而對另一些方面則不是那么滿意，這就形成了他情緒上的沖突狀態(tài)。消費者在體驗了不同情緒之間的矛盾和沖突之后，就會做出購買或抵制的決策。
3、消費者購買過程中心理特征分析
習慣型：習慣了某種品牌或信任某一品牌，將會有持續(xù)購買的欲望。
沖動型：看見廣告上某著名明星代言的新出現(xiàn)的護膚產(chǎn)品，躍躍欲試。
理智型：不相信廣告效果或迫于經(jīng)濟原因，對美白產(chǎn)品望而卻步。
疑慮型：對某一護膚產(chǎn)品的宣傳將信將疑，暫不決定是否購買。
經(jīng)濟型：只能買些適合經(jīng)濟能力的護膚品，或是看見有促銷打折的才下的了手。
模仿型：看見別人用某一產(chǎn)品有效果，自己也想嘗試。
情感型：只相信某一種用過的產(chǎn)品，并能推薦親朋好友使用。
(三)、SWOT分析
1、內(nèi)部環(huán)境
優(yōu)勢：相宜本草是本草系列的護膚品，對皮膚的護理更勝過那些含化學物質(zhì)的護膚品，它講究的是天然健康。與醫(yī)學院合作擁有強大的后援力量，產(chǎn)品的技術都得到了保證。相宜本草是國內(nèi)品牌并且走的是評價路線，在激烈的的化妝品行業(yè)競爭中占有很大的價格優(yōu)勢，更加貼近消費者，讓所有的不管是有錢還是沒錢的女士都能夠護膚并且保養(yǎng)。
劣勢：產(chǎn)品相對單一，由于相宜本草成立不到10年時間，這中間從研發(fā)到成品都需要花費大量的時間，所以產(chǎn)品相對于市場來說還有待于擴展。競爭比較激烈，市面上的以本草為主打的化妝品公司已有很多，所以競爭相對激烈。
2、外部環(huán)境：
威脅：競爭壓力大，化妝品行業(yè)已逐漸趨于飽和。“商標忠實性”是消費者行為的重要特性之一，而產(chǎn)品的差別是這種商標忠實性的基礎。行業(yè)內(nèi)的企業(yè)經(jīng)多年經(jīng)營，已經(jīng)形成了相對固定的顧客群體，這些消費者可能喜歡他們產(chǎn)品的功能和質(zhì)量，或者欣賞他們產(chǎn)品的外觀設計、售后服務等等。當消費者習慣于使用某種商品的產(chǎn)品，要消除這種忠實性就必須耗費大量財力物力。產(chǎn)品差別是化妝品的主要進入壁壘之一。
機會：金融危機讓消費者在購物的同時更加考慮產(chǎn)品的價格，從而不會在去高消費的去購買奢華級的化妝品，消費者會更加考慮產(chǎn)品的性價比。那么對與相宜本草來說就是一個極大的競爭優(yōu)勢。而且相宜本草在短短不到十年的時間的發(fā)展從上海到全國都有了它的零售商，如今相宜本草還打算將產(chǎn)品推廣乃至全世界，信譽度是值得相信的。如今相宜本草也受到了極大多數(shù)年輕女孩的追捧。
二、營銷目標
樹立推廣相宜本草品牌。相宜本草在取名“相宜”時，“相宜”來源于蘇東坡的詩句“欲把西湖比西子，濃妝淡抹總相宜”的“相宜”。因而“相宜”一詞顯得非常仁和，更能切中中國消費者以和為貴的社交心里，同時又兼具“時新” 特色，因而能夠獲得絕大多數(shù)消費者的好感。
本草，給消費者的第一品牌聯(lián)想就是李時珍的 《本草綱目》，因而本草體現(xiàn)的是中國傳統(tǒng) 的中醫(yī)藥文化意義，而傳統(tǒng)中醫(yī)藥在很大程度上講究以預防為主。以“本草”為名很容易做到和消費者親近，幾千年博大精深的傳統(tǒng)中醫(yī)文化因為歷史厚重感更能博得消費者的信任。
三、營銷方法
使目標顧客更好地知道、了解、喜歡、相信和購買自己的產(chǎn)品而不是競爭對手的產(chǎn)品。進行廣告宣傳，在網(wǎng)絡及其電視等傳播媒體上做宣傳，同時，突出本產(chǎn)品的特色，及其與其他同類產(chǎn)品的區(qū)別。
1、在網(wǎng)站上增添一項互動欄，也就是在線客戶服務。說服她們來購買重要是在于了解不用年齡階段的膚質(zhì)大體是什么樣的，這只是總體的。可以把膚質(zhì)劃分為油性、干性和混合性，對于網(wǎng)購的消費者來說在于是對產(chǎn)品的介紹是否貼切，可以把產(chǎn)品的展示出來尤其是里面的樣子，這樣可以讓消費者清楚的看到增加購買的概率;如：相宜本草官網(wǎng)上的相宜互動中的在線問答。
2、網(wǎng)絡廣告：網(wǎng)絡廣告的受眾是最年輕、最具活力、受教育程度最高、購買力最強的群體，網(wǎng)絡廣告可以幫您直接命中最有可能的潛在用戶。利用軟件技術，客戶還可以指定某一類專門人群作為廣告播放對象，而不必為與此廣告無關的人付錢。以下有9種形式：
(1)網(wǎng)幅廣告(包含Banner、Button、通欄、豎邊、巨幅等) ：定位在網(wǎng)頁中大多用來表現(xiàn)廣告內(nèi)容。
(2)文本鏈接廣告：文本鏈接廣告是以一排文字作為一個廣告，點擊可以進入相應的廣告頁面。這是一種對瀏覽者干擾最少，但卻較為有效果的網(wǎng)絡廣告形式。有時候，最簡單的廣告形式效果卻最好。
(3)電子郵件廣告：針對性強(除非你肆意濫發(fā))、費用低廉的，且廣告內(nèi)容不受限制。
(4)贊助 贊助的形式多種多樣，可以是綜藝節(jié)目的贊助商，大型公共活動的禮品贊助商等等，形式多樣。
(5)彈出式廣告：訪客在請求登錄網(wǎng)頁時強制插入一個廣告頁面或彈出廣告窗口。
(6)Rich Media：一般指使用瀏覽器插件或其他腳本語言、Java語言等編寫的具有復雜視覺效果和交互功能的網(wǎng)絡廣告。
(7)其它新型廣告：視頻廣告、路演廣告、巨幅連播廣告、翻頁廣告、祝賀廣告等等。
(8)EDM直投：通過EDMSOFT、EDMSYS向目標客戶，定向投放對方感興趣或者是需要的廣告及促銷內(nèi)容，以及派發(fā)禮品、調(diào)查問卷，并及時獲得目標客戶的反饋信息。
3、資源合作推廣方法
通過網(wǎng)站交換鏈接、交換廣告、內(nèi)容合作、用戶資源合作等方式，在具有類似目標網(wǎng)站之間實現(xiàn)互相推廣的目的，其中最常用的資源合作方式為網(wǎng)站鏈接策略，利用合作伙伴之間網(wǎng)站訪問量資源合作互為推廣。
每個企業(yè)網(wǎng)站均可以擁有自己的資源，這種資源可以表現(xiàn)為一定的訪問量、注冊用戶信息、有價值的內(nèi)容和功能、網(wǎng)絡廣告空間等，利用網(wǎng)站的資源與合作伙伴開展合作，實現(xiàn)資源共享，共同擴大收益的目的。在這些資源合作形式中，交換鏈接是最簡單的一種合作方式，調(diào)查表明也是新網(wǎng)站推廣的有效方式之一。
4、郵件推廣
郵件推廣也是一種非常重要的網(wǎng)絡營銷推廣方式，盡管目前的垃圾郵件很多，但郵件推廣方式也不能忽略。我們可以在qq、msn等相關即時通訊工具中找到和seo或者網(wǎng)絡營銷等相關的群組，然后收集郵件地址，進行有針對性的郵件發(fā)送，這樣的效果比盲目發(fā)送郵件效果要好很多。
5、病毒性營銷策略
病毒性營銷方法并非傳播病毒，而是利用用戶之間的主動傳播，讓信息像病毒那樣擴散，從而達到推廣的目的，病毒性營銷方法實質(zhì)上是在為用戶提供有價值的免費服務的同時，附加上一定的推廣信息，常用的工具包括免費電子書、免費軟件、免費FLASH作品、免費賀卡、免費郵箱、免費即時聊天工具等可以為用戶獲取信息、使用網(wǎng)絡服務、娛樂等帶來方便的工具和內(nèi)容。如果應用得當，這種病毒性營銷手段往往可以以極低的代價取得非常顯著的效果。
6、網(wǎng)絡社區(qū)策略
在有限的市場投入情況下，如何能夠針對現(xiàn)階段的發(fā)展產(chǎn)生最好的營銷效果，經(jīng)過多方咨詢與溝通，相宜本草采用了網(wǎng)絡社區(qū)口碑營銷的策略，借助互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)營銷新媒介，展開迎合精準群體心理的營銷策略，利用網(wǎng)絡快速傳播的特點，實現(xiàn)低成本的廣泛傳播效應。
7、其他推廣方式
其他推廣方式如文庫推廣、圖片推廣、視頻推廣等，在推廣過程中根據(jù)每個階段的推廣目標選擇合適的推廣方式。
四、風險控制
從國內(nèi)化妝品行業(yè)發(fā)展的情況來看，依然充滿不確定性。盡管行業(yè)利潤率比較高，但目前中高端市場大都被國際知名品牌占據(jù)，本土化妝品企業(yè)往往只能在中低端市場打拼，更糟糕的是，國內(nèi)一些小化妝品公司比較短視，常常采取打價格戰(zhàn)的方式銷售產(chǎn)品，在經(jīng)營成本不斷提高和消費者對品牌要求越來越高的背景下，這樣的.做法無異于飲鴆止渴，相宜本草應找準自身定位，既避免與國際品牌的正面競爭，也脫離價格戰(zhàn)的漩渦。
品牌知名度可謂化妝品美膚效果之外的第二靈魂，宣傳在塑造知名度的過程中起著至關重要的作用，任何一個品牌都應給予足夠的重視。
一、紅酒環(huán)境分析
1國內(nèi)紅酒市場分析
2目標消費群
營銷設計思路
1.選擇王朝紅酒作為營銷對象的理由：
(1)國內(nèi)紅酒網(wǎng)絡營銷不完善
(2)廣泛的客戶資源
(3)超越傳統(tǒng)營銷模式
(4)王朝紅酒的品牌優(yōu)勢
二、紅酒市場分析：
（一）國內(nèi)紅酒市場潛力
1、中國紅酒市場以每年15%-20%的速度增長。
2、預計，中國的葡萄酒市場銷售額將達到150億人民幣。
（二）競爭者分析
每年張裕產(chǎn)品銷量增長率為
16%，銷售量收入每年增長
率為20%。長城產(chǎn)品每年銷量增長率收入13%，銷售量收入每年增長率為15%。王朝的主要競爭對手是張裕和長城，而作為市場挑戰(zhàn)者，王朝的年增長率比張裕和長城都要大。
（三）項目使命
我們項目的優(yōu)勢就是要超越傳統(tǒng)的營銷模式進行網(wǎng)絡營銷， 這樣對于企業(yè)來說可以省去中間的分銷渠道費用；節(jié)約成本；提高網(wǎng)絡溝通效率；拓展企業(yè)服務空間。對于消費者來說，可以體現(xiàn)時尚與尊貴；方便商品之間的比較；免除購物疲勞；在網(wǎng)上能夠更方便找到自己喜歡的產(chǎn)品。
三、營銷方式：
1、目前王朝采用的是傳統(tǒng)的營銷方式：主要包括促銷方式（主要采取打折，贈品的活動）分銷渠道（傳統(tǒng)的“廠家與經(jīng)銷商合作”的營銷方式）；
2、我們在不損害王朝原有的高檔形象的同時，通過網(wǎng)絡營 銷，提高銷售量，增加利潤；
3、王朝紅酒的競爭優(yōu)勢：
（1）品牌優(yōu)勢：與法國人頭馬集團亞太有限公司合作。
（2）成分優(yōu)勢：選用優(yōu)質(zhì)世界釀酒名種，充分提取葡萄當 中對人體有價值的營養(yǎng)成分。
（3）質(zhì)量優(yōu)勢：公司始終重視產(chǎn)品質(zhì)量，使王朝酒享譽 海內(nèi)外農(nóng)業(yè)部將王朝葡萄酒確定為無污染、無公害、無病 毒、營養(yǎng)豐富的綠色食品 。
（4）品味優(yōu)勢王朝葡萄酒被指定為國宴用酒,還遠銷歐美 20多個國家和地區(qū)，同時深受國內(nèi)消費者的青睞，適合大 眾口味。
四、 產(chǎn)品分類
五、物流配送
王朝紅酒的銷售及配送網(wǎng)絡：遍布了全國大多數(shù)的省、市和自治區(qū)，采用同城配送的物流方式，方便快捷。
六、網(wǎng)絡營銷目標客戶群
（一）主要客戶群：全國各類協(xié)會
1、選擇理由：
（1）目前，王朝公司主要的銷售對象是酒 店、超市等而且采購渠道非常穩(wěn)定，通過網(wǎng)絡營銷很難進入；
（2）目前還沒有公司，面向協(xié)會，開展像我們這樣專門
的促銷活動。
2、主要目標顧客
（1）中國烹飪協(xié)會：通過這個協(xié)會，我們能夠接觸到采購決策者——廚師。
（2）中國餐飲行業(yè)協(xié)會：同樣通過這個協(xié)會能接觸到餐飲行業(yè)的采購決策者--采購經(jīng)理。
（3） 中國電子商務協(xié)會這里聚集了全國電子商務精英，這一群體經(jīng)常參加精英聚會，對紅酒有一定的青睞和好評。因此我們選擇在此網(wǎng)站推廣，以使產(chǎn)品受到關注。
（4）中國保健協(xié)會：是全國保健專家與餐飲保健愛好者的聚集體，因為紅酒具有高效的保健作用（如美容養(yǎng)顏、健康瘦身）。所以可在此網(wǎng)站推廣。
（二）輔助客戶群
中高檔酒吧、酒店、和購物中心等團購消費者
七、 促銷方案結構
主要的促銷方式以網(wǎng)絡營銷為主，傳統(tǒng)方式為輔的促銷方式，網(wǎng)絡銷售主要包括協(xié)會網(wǎng)站、“雙贏會員”積分制度、e路通相關平臺，傳統(tǒng)的促銷方式是：冠名贊助。
由無數(shù)利基組成的長尾市場之所以能夠存在，原因之一就是有一批IT背景的ASP（應用系統(tǒng)提供商）為“廠商”提供解決方案，鑒于此，為探討國內(nèi)眾多單體酒店如何在網(wǎng)絡旅游營銷的長尾市場中生存與發(fā)展問題，本系列文章《酒店網(wǎng)絡營銷解決方案》將針對國內(nèi)的一些ASP案例進行介紹，希望對酒店“掌握網(wǎng)絡營銷”提供一定的參考。
正如北二外戴斌教授所言：“以預訂系統(tǒng)為代表的市場推廣與營銷系統(tǒng)的運用成為酒店業(yè)最為關注的問題，信息技術已越來越成為維系與提高酒店競爭力的關鍵因素，而酒店對信息技術的依賴性越來越強”（戴斌，20xx年中國酒店產(chǎn)業(yè)走勢預測），然而，很多酒店經(jīng)營者都會有如此的困惑——“面對如此多的在線渠道選擇，卻不能制定最佳的在線營銷策略以尋求最好的回報。他們知道自己可以做得更多，但是不知道如何去做。”（摘自旅游信息化網(wǎng)刊）很多酒店為盡可能擴大直銷渠道和管理眾多的分銷渠道而在尋找最適合的解決方案。
（OpenTravelAlliances，國際上應用最廣的在線旅游技術標準）、提供搜索預訂引擎、建立多渠道營銷戰(zhàn)略、通過收益管理系統(tǒng)對酒店分銷渠道進行管理的一整套解決方案。
DHotelier系統(tǒng)和CRS（CentralReservationSystem，中央預訂系統(tǒng)）的最大區(qū)別是分布式（Distributed）的設計架構和以酒店為核心的商業(yè)機制，該系統(tǒng)為酒店提供資源管理、客戶管理（包括機構客戶、酒店常客和潛在客戶的管理）、銷售業(yè)務管理、市場營銷業(yè)務管理、報表管理等，可大大提高酒店市場營銷的效率，提升酒店管理水平和內(nèi)部工作效率，為酒店營銷策略制定提供有力的決策依據(jù)。
DHotelier系統(tǒng)還包括與之相連的酒店網(wǎng)站，酒店的渠道管理和相關數(shù)據(jù)全部掌握在酒店自己手中，因此酒店可以免除一些安全方面的擔憂。酒店可以通過DHotelier系統(tǒng)直接與重要渠道簽約、“夜審”和支付傭金；對于中小渠道和境外渠道，DHotelier可代替渠道和酒店作“夜審”和傭金支付；
DHotelier系統(tǒng)可以幫助酒店自主地和各種合作伙伴建立更加緊密的聯(lián)系，如：酒店可以將自己的預訂引擎靈活嵌入其他網(wǎng)站或系統(tǒng)，增加了酒店網(wǎng)站在目標顧客群中“曝光”的概率。
DHotelierExpress支持酒店快速和其他酒店組成網(wǎng)絡營銷聯(lián)盟，其客戶端軟件應用于酒店銷售前端，可以同時銷售很多家酒店的產(chǎn)品，就像MSN一樣靈活。
總結起來，DHotelier系統(tǒng)的特點是：
1.基于OTA標準優(yōu)化酒店網(wǎng)站，使客人容易通過各種網(wǎng)絡通道找到酒店并進行預訂；
2.實時分析酒店網(wǎng)站的客戶行為以提升營銷效率并提高預訂量；
3.酒店通過收益管理對其所有網(wǎng)絡銷售渠道進行管理；
4.為酒店提供簽約客戶及常客網(wǎng)絡的實時預訂服務；
5.實現(xiàn)自主的、全方位的酒店網(wǎng)絡聯(lián)合營銷。
紡織服裝行業(yè)網(wǎng)絡營銷特點
客戶群體分散，雖然以代理渠道為主，但是終端客戶的網(wǎng)絡營銷影響也不容輕視；
如產(chǎn)品更新周期短，網(wǎng)絡市場如何搶占先機，國際市場的拓展等；
網(wǎng)上產(chǎn)品展示困難，服裝面料等的質(zhì)地很難通過圖片、文字展示，而服裝的款式展示也需要新技術的應用；
網(wǎng)站推廣的策略選擇，是搜索引擎還是綜合B2B，或行業(yè)B2B；
網(wǎng)絡營銷規(guī)劃需要與企業(yè)營銷戰(zhàn)略想結合。
服裝紡織行業(yè)網(wǎng)絡營銷解決方案
1、 針對不同企業(yè)特點定制網(wǎng)絡營銷解決方案。
紡織行業(yè)分紡織原料、紡織面料、紡織設備、紡織半成品等，以業(yè)務模式有生產(chǎn)廠家、銷售商，內(nèi)貿(mào)和外貿(mào)為主等形態(tài)，針對不同的行業(yè)特點，企業(yè)業(yè)務特點網(wǎng)贏通提供不同的網(wǎng)站解決方案；服裝行業(yè)可以分OEM、品牌、時裝、兒童服裝等分類，在網(wǎng)站策略和網(wǎng)站展示設計上需要針對不同的分類進行設計。
2、 以用戶良好體驗為標準，提升顧客轉(zhuǎn)換率為指標
贏客網(wǎng)絡紡織服裝行業(yè)網(wǎng)絡營銷解決方案提供的營銷型網(wǎng)站管理系統(tǒng)，以用戶良好體驗為標準，以提升顧客轉(zhuǎn)化率為目標，能最大化地將紡織服裝行業(yè)網(wǎng)站的訪客轉(zhuǎn)化為企業(yè)的顧客。從而很好地解決了服裝紡織企業(yè)做了推廣、廣告，帶來了流量，卻無法將流量轉(zhuǎn)變?yōu)橛唵蔚钠毡閱栴}。根據(jù)不同的企業(yè)需求采用多媒體、視頻、服裝CAD等技術和軟件來實現(xiàn)不同產(chǎn)品的展示形式，同時針對不同的業(yè)務形態(tài)與目標客戶群設定更符合用戶需求的流程。
3、 特別針對搜索引擎優(yōu)化設計，讓用戶更容易找到你。
贏客網(wǎng)絡紡織服裝行業(yè)網(wǎng)絡營銷解決方案通過建設一個營銷型的網(wǎng)站平臺，很好地解決了搜索引擎優(yōu)化的基礎平臺問題。與此同時，我們還提供基于服裝紡織行業(yè)網(wǎng)絡營銷和贏客松（EMCMS）營銷型網(wǎng)站管理系統(tǒng)的理念和使用培訓服務，授之以魚的同時還授之以漁。
無論旅游者何時何地想要查閱旅行社的旅游產(chǎn)品信息,都可以直接登入旅行社的網(wǎng)站進行查詢,而無須一定要在旅行社營業(yè)時間內(nèi)到旅行社的辦公地點進行咨詢,為潛在的旅游者提供了便利。國內(nèi)旅行社開展網(wǎng)絡營銷是大勢所趨,各旅行社可借鑒經(jīng)驗,分析自身的優(yōu)劣勢,有的放矢地開展旅游網(wǎng)絡營銷。
一、旅游網(wǎng)絡營銷
旅游網(wǎng)絡營銷(Tourism Cyber Marketing)是借助聯(lián)機服務網(wǎng)絡、電腦通信和數(shù)字交互式多媒體等來實現(xiàn)旅游營銷目標,實質(zhì)是以計算機互聯(lián)網(wǎng)技術為基礎,通過與潛在旅游者在網(wǎng)上直接接觸的方式,向旅游者提供更好的旅游產(chǎn)品和服務的營銷活動。
旅游網(wǎng)絡營銷是在傳統(tǒng)營銷基礎上產(chǎn)生的新的營銷方式,利用網(wǎng)絡這種手段來實現(xiàn)營銷。但它并非是“虛擬營銷”,而是傳統(tǒng)營銷的一直擴展,即傳統(tǒng)營銷向互聯(lián)網(wǎng)的延伸,所有的網(wǎng)絡營銷活動都是實實在在的。
網(wǎng)絡營銷是旅游企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分,它不可能脫離一般的營銷環(huán)境而獨立存在,網(wǎng)上營銷和網(wǎng)下營銷是一個相輔相成、互相促進的營銷體系。
二、對中國國內(nèi)旅行社開展網(wǎng)絡營銷進行SWOT分析
(一)旅行社開展網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢(Strengths)分析
旅行社開展網(wǎng)絡營銷能節(jié)省大量的人力、物力和財力。旅行社開展網(wǎng)絡營銷,可以極大地減少電話和傳真等費用,從而降低成本,節(jié)省物力、財力,增加企業(yè)盈利。而且一個工作人員可以同時在網(wǎng)上和多個潛在旅游者進行旅游產(chǎn)品的介紹,較之傳統(tǒng)的“一對一”營銷方式可以節(jié)省大量的人力資源。
網(wǎng)絡營銷更形象、直觀、全面。旅行社開展網(wǎng)絡營銷,通過文字、圖片、圖像、聲音等多媒體技術向潛在旅游者介紹旅游線路、景點特色、食宿菜肴等,讓這些潛在的旅游者能夠更形象、更直觀、也更全面地了解所需的信息,增加旅游者出游的欲望。使?jié)撛诘穆糜握咿D(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實的旅游者。
增強旅行社和消費者的互動式溝通。以Internet為信息傳播媒介和溝通工具,使得旅行社和消費者可以充分、自由、雙向、持續(xù)地進行信息溝通和交流。一方面,旅行社營銷人員以企業(yè)網(wǎng)頁內(nèi)容、網(wǎng)絡廣告等方式發(fā)布旅游產(chǎn)品或服務信息的同時,通過提供電子調(diào)查表、電子郵件、聊天室等交互式工具,建立起雙方進行接觸和聯(lián)系的信息渠道;另一方面,消費者由被動的營銷承受者和信息接收者,轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃拥貐⑴c者和重要的信息源。
(二)旅行社開展網(wǎng)絡營銷的劣勢(Weaknesses)分析
1.旅游者對網(wǎng)絡營銷的旅游產(chǎn)品信任度不高。網(wǎng)絡本身具有虛擬性使得網(wǎng)絡營銷戴上了一層神秘的面紗,特別是在出現(xiàn)了一些網(wǎng)絡詐騙行為之后,旅游者在選擇旅游產(chǎn)品必然會對旅行社的信譽產(chǎn)生質(zhì)疑,特別是一些不曾接觸的旅行社,這使得旅行社開展網(wǎng)絡營銷受到了一定的限制。
2.網(wǎng)絡營銷降低了旅行社旅游產(chǎn)品信息的保密度。網(wǎng)絡的開放性讓旅游者能夠廣泛地查詢資料,同樣也能獲得旅行社之間的旅游產(chǎn)品差異,進而改變旅游者的選擇。
(三)旅行社網(wǎng)絡營銷的機遇(Opportunities)分析
1.旅行社開展網(wǎng)絡營銷的國內(nèi)市場廣大。據(jù)發(fā)達國家旅游業(yè)的經(jīng)驗表明,在人均GDP達到1 000美元以后,旅游的大眾化、普遍化便開始迅猛發(fā)展。中國已經(jīng)接近于這一臨界值,說明中國大眾旅游時代很快就要到來。按國際慣例,國際旅游收入與國內(nèi)旅游收入比例為1∶8或1∶9,而中國目前離這個比例還有一定的差距,由此可見,國內(nèi)旅行社開展網(wǎng)絡營銷的國內(nèi)市場潛力巨大,應牢牢抓住這個機遇。
2.旅行社開展網(wǎng)絡營銷的國際市場也是廣大的。中國是一個歷史文明古國,對世界旅游者的吸引力是無窮的,加之現(xiàn)在的高科技和交通的發(fā)達,國外旅游者越來越有條件來到中國旅游。因此,國內(nèi)旅行社開展網(wǎng)絡營銷的國際市場也是巨大的。
(四)旅行社網(wǎng)絡營銷的挑戰(zhàn)(Threats)分析
隨著中國加入WTO,國內(nèi)旅行社在面臨機遇的同時,也面臨著極大的挑戰(zhàn)。國外旅行社將進軍中國市場,與國內(nèi)旅行社進行競爭。而國外的旅行社不論在技術上還是在經(jīng)濟實力,抑或是經(jīng)驗上都遠遠勝過國內(nèi)旅行社,這對于國內(nèi)旅行社來說是極大的挑戰(zhàn)。
三、國內(nèi)旅行社開展網(wǎng)絡營銷的思路
1.開展網(wǎng)絡營銷的關鍵是注冊一個域名,建立一個自己的網(wǎng)站。旅行社在注冊域名時一定不要只注冊.com,而應該連.net和.cn的域名一起注冊,以免引起混淆或者域名被其他域名覆蓋的情況。有一個旅游者想到深圳龍崗區(qū)海濱旅游,可在網(wǎng)上搜索不到任何相關資料。等到了旅游地后發(fā)現(xiàn)該旅游中心的門票上在地址下面有醒目的獨立網(wǎng)站,可令人失望的是當輸入門票上印刷的網(wǎng)址時卻出現(xiàn)的一個毫不相關的網(wǎng)站。
2.建立專業(yè)導航臺。按不同類型為游客提供更多的、具有特色的旅游信息。通過市場細分,對游客進行分類。為了方便不同類型的游客,通過在界面上設置不同的導航服務為他們提供相對應的信息服務。使他們能方便、快捷的得到服務。在專業(yè)旅游網(wǎng)站中國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)上旅游專業(yè)站點十分有限,而且大部分是簡單的企業(yè)介紹。屈指可數(shù)的一些如信息網(wǎng)站更多的是停留在專業(yè)門戶階段。內(nèi)容主要包括國內(nèi)主要的旅游路線、景點介紹、出門常識和游記作品,缺乏專業(yè)資源的支持。限于規(guī)模、內(nèi)容及知名度等因素,這些旅游站的訪問量一直不佳。因此應進行市場細分,針對不同的市場營銷不同的旅游產(chǎn)品。雖然現(xiàn)在網(wǎng)絡的普及率極高,但是主要還是集中在學生、知識分子、教師等有知識、高素質(zhì)的中青年群體,針對這部分市場,旅行社可以開發(fā)諸如休閑旅游、商務旅游、科考旅游、生態(tài)旅游等專項旅游產(chǎn)品來吸引旅游者。
3.應充分利用多媒體技術向旅游者展示自己的旅游產(chǎn)品,用特色吸引旅游者的眼球。旅行社可以利用圖片、文字等多媒體向旅游者展示旅游線路,展示地方的風貌及食宿條件,還應該推出自己的特色旅游產(chǎn)品,做到人無我有,人有我新,人新我特,人特我轉(zhuǎn),用特色搶占旅游市場。
4.采用適當?shù)膬r格策略來吸引旅游者,占領市場。網(wǎng)絡特有的開放性使得旅游者可以自由地瀏覽網(wǎng)上的資料,能夠?qū)Ω鱾€旅行社的產(chǎn)品價格進行比較,選擇適合自己的旅游產(chǎn)品,旅行社為了能夠在競爭中取得勝利,應采用適當?shù)膬r格策略(如低價或折價策略)來吸引旅游者。
法國德格列夫旅行社是一家沒有門市,而是利用電子媒體開展業(yè)務的旅行社,創(chuàng)建七年來,其知名度和營業(yè)額居全法第二。它的成功在于在價格和產(chǎn)品上的優(yōu)勢,利用遍及各地的信息源搜索信息,提供全球范圍內(nèi)的綜合旅游產(chǎn)品,且由于銷售的是別家旅游企業(yè)在特定的時間段內(nèi)尚未銷售出去的產(chǎn)品,因而產(chǎn)品價格比普通市場價格低30%~40%,有“減價先生”的雅號。
法國德格列夫旅行社為我國國內(nèi)旅行社開展網(wǎng)絡營銷提供了一個成功的范例,也讓我們看到了價格策略的優(yōu)越性和重要性,物美價廉的旅游產(chǎn)品最受旅游者的喜愛。因此,國內(nèi)旅行社必須在產(chǎn)品和價格上狠下苦功。
5.宣傳企業(yè)文化,創(chuàng)立品牌,塑造企業(yè)良好形象。既然網(wǎng)絡的虛擬性會降低旅游者對旅行社的依賴程度,那么國內(nèi)旅行社應該借助傳統(tǒng)的營銷模式來宣傳自己的企業(yè)文化,創(chuàng)立品牌,塑企業(yè)在社會上的良好形象,提升旅游者對企業(yè)的信賴度。
6.安排專門的人員從事和管理網(wǎng)絡貿(mào)易。旅行社進行網(wǎng)絡營銷,無論是內(nèi)銷還是外銷,都應做好信息發(fā)布、更新,及時處理最新的資訊,保證其實效性。同時應建立旅游網(wǎng)絡論壇,讓旅游者反饋意見及其需求,同時便于旅游者之間進行交流與合作。
7.對旅行社員工進行培訓,使其掌握基本的網(wǎng)絡技術。現(xiàn)今這個網(wǎng)絡極大普及的時代,旅行社不論是進行網(wǎng)絡營銷抑或是與其他旅游企業(yè)進行信息交流合作,都需要掌握網(wǎng)絡這門技術。所以,對員工進行網(wǎng)絡知識培訓,使其掌握基本的網(wǎng)絡技術是極其必要的。
總之,國內(nèi)旅行社開展網(wǎng)絡營銷是大勢所趨,各旅行社可借鑒以上的經(jīng)驗,分析自身的優(yōu)劣勢,有的放矢地開展旅游網(wǎng)絡營銷。
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